Un error común que encuentro en muchos ecommerce es tener la idea de vender algo, crear la tienda online, lanzarse a hacer publicidad y/o crear contenidos orgánicos por Instagram y esperar a que lleguen las ventas.
Sin desarrollar ninguna estrategia previamente. Sin parar a pensar qué van a hacer realmente para poner sus productos ante los ojos de sus clientes potenciales y hacerles ver que son su mejor opción de compra y de paso, hacer esto de la manera más rentable y efectiva posible para ellos.
En este sentido, yo soy un poco talibán: trabajar sin estrategia y sin desarrollar un plan de marketing es perder tiempo y dinero.
Es como ir en un autobús sin chofer… Es como querer hacer un bizcocho, pero sin saber los ingredientes que necesitas ni el paso a paso para llevar a cabo la receta. Es como querer construir una casa, pero sin pasar antes por el arquitecto e ir apilando directamente los ladrillos.
¿Necesitas más metáforas? Creo que no, ¿verdad?
Algunas acciones te pueden salir bien, pero ¿serías capaz de saber replicarlas y conseguir los mismos resultados e incluso mejorarlos?
Cuándo tenemos un negocio y queremos facturar, no se puede dejar nada al azar y basar nuestros resultados sobre la «esperanza».
En este artículo te voy a contar qué es un plan de marketing, cuáles son las ventajas de tener uno y cómo definirlo.
¿Qué es un plan de marketing?
Empezaré por contarte qué es el marketing:
Lo primero de todo MARKETING no significa PUBLICIDAD.
Abarca una multitud de aplicaciones más allá de realizar una campaña de pago por clic, por ejemplo.
El marketing es la estrategia que usas para conseguir que tu público objetivo te conozca, gustarles y hacer que confíen en ti para convertirse en clientes. Es una disciplina compuesta por un conjunto de estudios, técnicas y métodos.
El plan de marketing es tu mapa para llegar a tus objetivos de negocio y aumentar las ventas.
Es la guía que te orienta a la hora de determinar los pasos a seguir en cada momento para llegar a tus clientes.
Allí se describe en detalle la estrategia y las acciones específicas necesarias a implementar para lograr estos objetivos además de la planificación detallada para llevarlo a cabo.
Incluye también información sobre el mercado, la competencia y el público objetivo.
Asimismo podemos decir que el plan de marketing también sirve para:
- Identificar oportunidades y desafíos del mercado para aprovecharlos o superarlos.
- Segmentar a los clientes.
- Diseñar estrategias para diferenciarse de la competencia.
- Desarrollar una estrategia de posicionamiento.
- Establecer metas y objetivos específicos, medibles y alcanzables.
- Asignar recursos y presupuesto de manera efectiva.
- Medir el rendimiento y hacer ajustes en consecuencia.
- Ayudar a la toma de decisiones en el negocio.
Es importante mencionar que un plan de marketing debe ser un documento vivo. No es algo que hacemos una vez y nos olvidemos. Hay que ir actualizándolo cada año para asegurarnos su efectividad.
En principio se hace en formato papel. A nosotros nos gusta combinar también con herramientas digitales como Trello para agilizar la ejecución.
¿Por qué es importante tener un plan de marketing?
Sencillamente porque te evita ir a ciegas… Ir a ciegas nunca es bueno.
Todos los grandes profesionales y grandes empresas tienen un plan. Nadie improvisa.
¿Los pilotos no siguen un plan de vuelo?
¿Los nutricionistas no siguen un plan para sus dietas?
Si no dibujas el camino para llegar a tus objetivos, será muy difícil llegar a ello.
¿Qué más ganas haciendo un plan de marketing?
Las ventajas son varias:
- Permite tener una visión clara y estructurada de cómo se desarrollará la estrategia de marketing.
- Te impulsa a tomar acción y te acerca a tus objetivos.
- Refuerza tu compromiso y del equipo.
- Te evita perder el rumbo a mitad del camino.
- Ganas en tranquilidad: es bueno para la mente tener todo planificado y ordenado con metas claras.
- Realizas acciones más efectivas y planificadas, en coherencia.
- Mides mejor los resultados de tus acciones lo que facilita la toma de decisión: ¿qué ha funcionado y qué no? ¿Puedo volver a repetirlo? ¿Qué cambio la próxima vez? Etc.
- Valoras mejor los recursos disponibles.
¿Cómo crear un plan de marketing paso a paso?
Hay diferente formas y formatos de realizar un plan de marketing, pero siempre consta de 3 grandes fases: una de análisis previa, otra de desarrollo de la estrategia y la última de planificación y puesta en marcha.
Te lo voy a desglosar un poco más y te voy a contar la metodología que usamos desde El Columpio Digital basada en 7 pasos:
1 – Análisis de la situación actual
Es decir ¿dónde estamos ahora?
Y definimos en qué etapa del negocio: lanzamiento o inicio, crecimiento o consolidación, aceleración, madurez, etc.
No todos los negocios y en nuestro caso, las tiendas online tienen los mismos objetivos y necesidades según la fase en que están.
Algunas de las preguntas que nos debemos hacer son las siguientes:
- ¿Cuánto estamos facturando? ¿Qué márgenes tenemos? ¿Cuál es nuestro carrito medio?
- ¿Cómo trabajamos el embudo de venta de nuestro tienda online? Y concretamente: ¿Qué acciones de marketing y venta estamos realizando? ¿Cuáles nos funcionan? ¿Cuáles no?
- ¿Conocemos de verdad a nuestro público objetivo? ¿Cómo nos percibe? ¿Qué necesidad tiene? ¿Por qué debe comprar nuestros productos? ¿Qué nos diferencia de los demás?
- ¿Qué oportunidades podemos estar perdiendo?
- ¿Disponemos de los recursos suficientes?
Si los resultados del ecommerce son muy muy flojo, muchas veces es recomendable realizar también una auditoría detallada de la web para ver lo que se está haciendo mal o regular y proponer mejoras a implementar.
No queremos abrir el grifo del tráfico o implementar más acciones enfocadas a conversión si la web no está optimizada.
2 – Fijación de objetivos
¿Adónde queremos ir? y ¿qué queremos conseguir?
Definimos objetivos concretos, realistas, medibles y alcanzables.
Objetivos de:
- Venta: facturación en volumen y valor, aumento de la tasa de conversión, del ticket medio, recurrencia de compra, por ejemplo.
- Visibilidad: volumen de visitas a alcanzar y leads a conseguir (clientes potenciales)
- Branding o marca: construir o potenciar la imagen de marca de tu negocio, hacer rebranding, aumentar el reconocimiento, la notoriedad, etc.
En esta fase, la palabra realista tiene su importancia: si acabas de empezar o si tienes menos de 10000 visitas al mes, no puedes compararte y pretender competir con tiendas que ya llevan un tiempo en el mercado. Te desmotivarás.
Cada fase tiene su proceso y tienes que avanzar paso a paso. ¡Baby steps!
3 – Análisis del mercado: sector y competencia
¿Qué se está cociendo fuera? ¿Qué estrategias están llevando a cabo mis competidores? ¿Qué oportunidades se ofrecen a mí?
Tú no vas solo por el mundo… Formas parte de algo y ese algo se llama mercado.
El día a día te encierra en la rutina y a veces no ves más allá de la punta de tu nariz, ¿o no?
Es importante saber cómo evoluciona tu sector y qué hace tu competencia para definir un posicionamiento adecuado para tu tienda y las acciones que te diferenciarán de ellos.
El posicionamiento es la manera que te perciben los usuarios en relación con la competencia.
4 – Definición de la estrategia
¿CÓMO vamos a llegar a nuestro objetivo?
Ya estamos empezado a dibujar el camino…
La estrategia se compone de varias ideas de cómo vas a lograr tus objetivos.
Las podemos clasificar en 4 grandes grupos según el embudo de venta:
- Estrategia de captación
- Estrategia de activación y persuasión
- Estrategia de conversión
- Estrategia de fidelización
Si uno de tus objetivos es aumentar las conversiones, una de las estrategias podría ser conseguir 300 suscriptores al mes en tu base de email marketing. Si quieres llegar a un nuevo perfil de cliente, puede ser que tengas que crear una nueva colección de productos. Etc.
5 – Definición de las tácticas (acciones)
¿Cómo vamos a llegar EXACTAMENTE a nuestro objetivo?
Las tácticas, o también llamadas acciones, son las tareas que vamos a ejecutar realmente para seguir la estrategia y logra el objetivo fijado. Tienen que ser muy concretas.
Si seguimos el primer ejemplo del apartado anterior: conseguir 300 suscriptores al mes en tu base de email marketing, las tácticas o acciones a implementar serían:
- Elegir un gancho a cambio de que el visitante te deje su email (código descuento o recurso gratuito), crearlo, maquetarlo…
- Insertar los formularios en la web para darse de alta y enlazarlo con tu herramienta de email marketing.
- Etc.
6 – Planificación e implementación
¿Quién hace qué y cuándo?
Es el momento de ACTUAR, pero antes necesitamos priorizar y poner fechas a las diversas acciones además de saber quién hace qué.
Qué tengas un negocio unipersonal o trabajes en una empresa con un equipo, seguramente te resulte complicado realizar algunas acciones, por desconocimiento, falta de tiempo o porque simplemente tienes otras obligaciones que atender.
Para lograr tus objetivos, puede ser que necesites contratar a un profesional para, por ejemplo, configurarte una campaña de publicidad en Facebook Ads, buscar un nuevo perfil en tu equipo, etc.
¿Ves por dónde voy? Es importante definir la persona responsable de cada tarea y plazos…
7 – Control y medición
En cualquier negocio, es necesario definir, ejecutar y…. medir los resultados.
No sirve de nada realizar tropecientas acciones si no sabes si han funcionado o no.
Hay que definir métricas para cada acción (KPIs) y revisar mensualmente las analíticas de tu ecommerce y otros canales donde haces acciones de promociones y visibilidad.
Como puedes ver, la clave está en trabajar y seguir el camino correcto. Dejar de lado las tareas innecesarias que no impacten en la consecución de tu objetivo y céntrate en definir ese PLAN que tanto necesitas.
En resumen, un plan de marketing es esencial para cualquier tienda online o negocio que busque crecer y alcanzar sus objetivos. Sin él, es difícil saber qué acciones tomar y cómo medir el éxito de las mismas.
¿Tú también quieres un plan de marketing para dejar de ir a ciegas e impulsar tu tienda online?
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