Newsletters que venden: guía práctica para tiendas online

 

 

En mi artículo anterior sobre email marketing, te expliqué por qué este canal sigue siendo imbatible para tiendas online en 2025, con un ROI medio de 36€ por cada euro invertido. Si aún no lo has leído, te recomiendo empezar por ahí para comprender todo su potencial.

 

Ahora bien, reconozcamos algo importante: tener el email marketing en tu radar es solo el primer paso.

 

Recientemente realicé una encuesta entre los lectores de El Columpio Digital, y los resultados confirmaron los cuatro grandes obstáculos que enfrentan las tiendas online:

1. Captar suscriptores de calidad que realmente estén interesados en tu marca y productos
2. Conseguir que abran tus emails mediante asuntos que generen curiosidad sin caer en clickbait
3. Lograr que lean y se interesen por el contenido mediante una estructura y copywriting efectivos
4. Convertir esa atención en ventas reales con llamadas a la acción persuasivas, entre otras cosas

 

Porque seamos sinceros: tener una lista de 5.000 suscriptores no sirve de nada si no son los adecuados, si tus emails acaban en la bandeja de spam, o si se eliminan sin siquiera abrirse.

 

En este artículo voy a abordar estos puntos, compartiendo estrategias que he probado e optimizado con decenas de tiendas online desde 2005.

 

¿Listo para crear newsletters que realmente conviertan? Vamos allá.

 

 

Lo primero: estrategia y planificación

Antes de escribir una sola palabra de tu newsletter, necesitas tener claro la estrategia que hay detrás. Sin esto, estarás disparando flechas en la oscuridad.

 

Para ello es crucial entender qué hace que un email realmente funcione. En mi experiencia, todo se reduce a tres pilares fundamentales que veremos más detenidamente un poco más abajo:

• Relevancia
• Valor
• Acción clara

 

 

1. Conocer a tu público objetivo (el “a quién”)

Si tu newsletter no es relevante para quien lo recibe, da igual lo que escribas o lo bonito que lo hayas diseñado.

 

Por eso es crucial que conozcas a tu público y creas perfiles detallados de tus clientes: ¿Qué desafíos, problemas o necesidades tienen? ¿Sobre qué les gustaría saber más o aprender? ¿Qué lenguaje usan? ¿Cuál es su nivel de conocimiento sobre tus productos? Esto determinará el tono, la profundidad y el enfoque de tus emails.

 

Además, la mayoría de las listas de correos contienen compradores y clientes potenciales que están interesados ​​en tu marca, pero que aún no han comprado. Cada tipo de público requiere un contenido diferente.

 

Consejo práctico: antes de escribir cualquier email, pregúntate: “¿Por qué le importaría esto a la persona que lo recibe?”

 

2. Decidir el contenido para tus newsletters (el “qué”)

Una de las mayores preocupaciones que me transmitís es “no saber qué contar” en vuestros emails.

 

De primera, es importante que estos contenidos estén alineados con tus pilares generales (dentro de tu estrategia global de contenido) y tu calendario anual de ventas. Si no lo tienes trabajado, debes empezar por allí.

 

Pero te dejo aquí algunas ideas agrupadas en 6 categorías principales:

Una de las preguntas que me llegó en la encuesta fue la siguiente “No me gusta enviar mails de venta directa y menos aún expresarlo así en el asunto. Prefiero utilizar el storytelling para presentar mis productos. ¿Es correcto mi modo de funcionar?”

 

La respuesta no es blanco o negro. Ambos enfoques funcionan, pero en contextos diferentes:

• El storytelling conecta emocionalmente, genera confianza y es ideal para productos con carga emocional o que requieren explicación. Es perfecto para la fase de consideración del cliente.
• La venta directa es clara, ahorra tiempo al lector y funciona mejor con ofertas limitadas o cuando ya has construido confianza. Es más efectiva en la fase de decisión.

 

No son enfoques opuestos sino complementarios. De hecho, las campañas más efectivas que he visto combinan ambos: usan storytelling para conectar y venta directa para convertir.

 

La clave está en saber cuándo usar cada enfoque según el objetivo de tu email y la etapa del cliente.

 

Además, ten en cuenta que si solo envías promociones, tu lista se cansará. Si nunca vendes, tu negocio no crecerá. El equilibrio perfecto entre dar y pedir es la base de una relación duradera con tus suscriptores.

 

3. Definir el “por qué” y objetivos claros

Es obvio que cuando trabajamos el email marketing lo que queremos conseguir es vender y fidelizar, pero cada newsletter que envias debe tener un propósito específico y uno solo. ¿Quieres informar sobre novedades? ¿Generar ventas de un producto específico? ¿Educar a tu audiencia? ¿Reactivar clientes dormidos?

 

Si intentas que tu suscriptor haga demasiadas cosas a la vez, lo más probable es que no haga ninguna.

 

Define siempre qué quieres que haga el lector tras leer tu email y construye todo el contenido para conducirle hacia esa acción.

 

 

4. Elegir la plataforma de email marketing adecuada (el “cómo”)

No hay que obsesionarse y bloquearse con la tecnología, pero la herramienta que elijas puede facilitar o complicar tu estrategia de email. Cada profesional tiene sus preferencias y te recomendará seguramente la que más le gusta o usa, pero no todos los negocios necesitan lo mismo.

 

No es lo mismo estar empezando que tener varios miles de suscriptores y necesitar nuevas funcionalidades (más automatizaciones, analiticas más profundas, etc.).

 

Desde 2005, he tocado muchas plataformas como Mailchimp, Mailerlite, Active Campaign, Klaviyo, Brevo, etc. Lo importante es que la plataforma se integre bien con tu tienda y ofrezca las funcionalidades y automatizaciones principales que necesitas.

 

No hay una plataforma “perfecta”, pero mis preferidas son Mailerlite (yo uso esta) que ofrece un buen equilibrio entre funcionalidades y precio y Mailchimp que es bastante potente (lo unico que el sus tarifas se han disparado un poco los últimos años).

 

 

 

5. Establecer la frecuencia y momentos de envío (el “cuándo”)

Enviar campañas con una frecuencia regular ayuda a planificar tus newsletters y a los clientes a saber cuándo esperar el contacto.

 

Te recomiendo elegir una frecuencia que te permita compartir algo nuevo e interesante con cada envío. En cualquier caso, probablemente puedas enviar más newsletters de las que crees.

 

Entonces, ¿enviarás newsletters bisemanales, semanales, quincenales? ¿Qué día(s) de la semana y a qué hora?

 

La consistencia (y la repetición) es clave para construir una relación con tu audiencia, pero también debes respetar su bandeja de entrada. Los datos muestran que para ecommerce, 1-2 veces por semana suele ser el punto óptimo.

 

Si te cuesta elegir el día y la hora, piensa en los hábitos de tus clientes y en qué momentos recibes más pedidos en tu tienda…

 

Según el último estudio de enero 2025 de Mailerlite, los mejores días para enviar newsletters son los siguientes:

Puedes hacer un mes de prueba A/B  y luego elegir el horario que mejor te ha funcionado.

 

 

 

Diseño y redacción de emails que convierten

Descubre a continuación cuál es la anatomía de un email perfecto.

 

 

1. Diseño responsive: mobile first, siempre

Antes de profundizar en la redacción, quiero hablar primero de un tema crítico: el diseño visual de tus newsletters.

 

A veces recibo emails que son prácticamente imposibles de leer en mi móvil: textos minúsculos que me obligan a hacer zoom, imágenes desproporcionadas, botones demasiado pequeños donde es imposible acertar con el dedo… Si creas una experiencia tan frustrante, la gente acaba por eliminar tu newsletter (o se dan de baja, en el mejor de los casos y ya no pagas por este suscriptor).

 

Recomendaciones básicas de diseño para newsletter de ecommerce:

• Tamaño de fuente adecuado: diría que mínimo 16px para texto principal. Parece grande en tu ordenador, pero es el mínimo legible en móvil sin hacer zoom. ¡Pruébalo primero!
• CTAs generosos: botones grandes, con espacio blanco alrededor y un color que contraste.
• Imágenes optimizadas: no solo por peso (para que carguen rápido), sino también visualmente: asegúrate que los detalles importantes se aprecian incluso en pantalla pequeña. Es importante también que haya una buena proporción entre texto e imágenes para que tu newsletter no acabe en la bandeja de spam.
• Jerarquía visual clara: títulos destacados, párrafos cortos, espacio blanco entre secciones. Piensa en “bloques” de contenido fácilmente diferenciables. Todas las herramientas de email marketing te ofrecen plantillas prediseñadas: te recomiendo “sencillez”. Usa elementos que reflejen la imagen de tu marca, pero sin sobrecargar.
• Previsualiza antes de enviar: prueba tu newsletter en varios dispositivos (o usa las herramientas de previsualización que ofrecen casi todas las plataformas de email marketing).

 

Un buen diseño no necesita ser complejo. De hecho, en email marketing, menos es más. Las newsletters más efectivas que he visto son también las más simples visualmente.

 

 

2. El asunto: tu primera (y a veces única) oportunidad

Tienes 3-4 segundos para convencer a alguien de que abra tu email. El asunto lo es todo. Ten en cuenta lo siguiente:

• Longitud óptima: 30-50 caracteres (lo que se ve en la mayoría de dispositivos móviles)
• Claridad sobre valor: ¿qué obtendrá el lector si lo abre?
• Despierta interés o llama la atención: sin caer en clickbait

 

Vamos con ejemplos de asuntos concretos que puedes adaptar a tu tienda:

 

Curiosidad:

• • “El dato sobre [tema/producto] que el 90% desconoce…”
  • “¿Adivina qué vuelve a estar disponible?”
  • “La historia que nunca contamos sobre [producto]”

 

Urgencia / Escasez:

• • “Solo quedan 10 unidades de [producto]
  • “Últimas 24h: [oferta específica]
  • “[Número] días para preparar tu [área] para [temporada/evento]”

 

Beneficio:

• • “Cómo [solucionar problema] con [producto]”
  • “3 formas de usar [producto] que cambiarán tu [beneficio]”
  • “La guía definitiva para [resultado deseado]”.

 

Personalización:

• • “Seleccionado para ti: [producto relevante a compras previas]”
  • “Sabemos que te gusta [interés], por eso…”.

 

Preguntas:

• • “¿Te imaginas [resultado ideal]?”
  • “¿Todavía no has probado nuestro [producto]?”
  • “¿Conoces realmente el impacto de [actividad] en tu [área de vida]?”

 

Social proof:

• • “Por qué 1.243 personas compraron [producto] este mes”
  • “Lo que nuestros clientes no pueden dejar de decir…”
  • “[Producto]: El favorito de [persona/grupo de referencia]”

 

• Noticias/Lanzamientos:
  • “¡Ya está aquí! [nuevo producto]”
  • “La colección que estabas esperando”
  • “Presentando: la solución definitiva para [problema]”
  • “Ya puedes descargar: [recurso útil] para tus [productos/actividades]”

 

Lista/Números:

• • “3 productos que necesitas esta temporada”
  • “[Número] hábitos que están arruinando tu [beneficio/resultado]”
  • “Los 7 favoritos de [estación/temporada]”

 

Exclusividad:

• • “[Nombre]: Tu acceso anticipado está listo”
  • “Invitación privada: [evento/oferta]”
  • “Contenido exclusivo: [recurso valioso] que no publicaremos en abierto”

 

Storytelling:

• • “Así nació nuestro producto estrella…”
  • “El día que cambiamos nuestra forma de [actividad]”
  • “Así descubrimos [elemento] que revolucionó nuestra [área/producto]”

 

Consejo práctico: crea un documento con tus asuntos más efectivos (los que generaron mayor tasa de apertura) y úsalo como inspiración para futuros emails.

 

Y no te olvides del preheader (ese texto más clarito que aparece debajo del asunto). Es tu segunda oportunidad de captar interés y muchas marcas lo desaprovechan. Si no lo personalizas, por defecto saldrá la primera frase del inicio del email o “Si no puedes ver este email correctamente…”. ¡Qué desperdicio de espacio valioso!

 

3. Primer párrafo: los 3 segundos decisivos

Después del asunto, el primer párrafo es el elemento más leído. Si no engancha, el resto del email no se leerá. Su único objetivo es conseguir que sigan leyendo.

 

Algunas técnicas que funcionan:

• Una pregunta intrigante: “¿Sabías que el color que eliges para vestir puede afectar directamente tu estado de ánimo e incluso cómo los demás reaccionan ante ti? Lo que descubrimos investigando la psicología del color cambió por completo nuestra forma de diseñar…”
• Un dato sorprendente: “El 83% de las mujeres usa regularmente solo el 20% de su armario. El resto permanece ahí, ocupando espacio, generando culpa y complicando nuestras decisiones diarias. Con esta estadística en mente, diseñamos nuestra nueva colección…”
• Una historia personal: “El martes pasado, Laura, una clienta habitual, me envió una foto desde las playas de Bali. Llevaba nuestro vestido convertible en tres diferentes versiones durante su viaje. Me contó que fue la única pieza que necesitó para todas sus salidas nocturnas, ahorrándole espacio en su maleta para…”
• Un beneficio inmediato: “Hoy te presentamos la única falda que necesitarás este otoño. Versátil, cómoda y con bolsillos reales (sí, ¡bolsillos de verdad!), esta prenda te ahorrará tiempo cada mañana y te mantendrá estilosa desde la reunión de las 9 hasta la cena con amigos…”

 

4. Estructura del cuerpo: respeta cómo leemos online

Empezamos por lo más sencillo para facilitar la lectura transversal:

• Párrafos cortos: 2-3 líneas máximo
• Uso de viñetas y listas numeradas
• Negritas para ideas clave (pero sin abusar)
• Separación visual con espacios blancos
• Una sola columna para mejorar la lectura en móvil

 

 

Existen muchas fórmulas de copywriting que puedes usar para redactar tu newsletter. ¿Quizás has oído hablar de AIDA (Atención-Interés-Deseo-Acción) o bien de la técnica PAS (Problema-Agitación-Solución)? Son unas de las más efectivas para estructurar el contenido de emails de venta:

 

Te dejo un ejemplo de fórmula PAS adaptada a una tienda online de moda:

 

Problema (identifica claramente un problema o necesidad que tiene tu cliente ideal. Sé específico): ¿Te has enfrentado alguna vez a ese momento de pánico frente al armario lleno de ropa mientras piensas “no tengo nada que ponerme”? Ese instante en que, a pesar de tener decenas de prendas, nada parece combinarse o adaptarse a tu día a día.

 

Agitación (profundiza en el problema, sus consecuencias y cómo afecta a su vida. Crea conexión emocional): Este problema va más allá de un simple inconveniente matutino. Cada minuto perdido frente al armario suma estrés a tu día. Te hace llegar tarde, empezar con mal pie y, lo peor, disminuye tu confianza. Las compras impulsivas de prendas que luego apenas usas no solo afectan tu bolsillo, sino también al planeta. Y mientras tanto, sigues sin encontrar tu estilo, sin sentirte realmente cómoda con lo que llevas.

 

Solución (presenta tu producto como la solución ideal, destacando beneficios específicos): Por eso hemos creado nuestra colección “Esenciales 365”. A diferencia de las prendas de fast fashion, cada pieza está diseñada para combinarse con al menos 5 otras de la colección, multiplicando tus posibilidades de outfit sin multiplicar tu armario. Elaboradas con materiales sostenibles y duraderos, estas prendas mantienen su forma y color lavado tras lavado. Incluimos una guía de combinaciones para que nunca más pierdas tiempo pensando qué ponerte.

 

5. La llamada a la acción: el momento de la verdad

Un gran email puede fracasar con un CTA débil.  El botón de CTA debe ser:

• Visible: que destaque bien visualmente
• Claro: que indique exactamente qué pasará al hacer clic
• Motivador: usando primera persona
• Repetido estratégicamente: 1-2 veces según la longitud del email

 

Estos son ejemplos que funcionan mucho mejor que el clásico y aburrido “Comprar ahora”:

• “Quiero mi [producto/beneficio]”
• “Quiero mi descuento
• “Sí, resérvame una unidad”
• “Ver las [número] opciones disponibles”
• “Solucionar mi [problema]”
• “Conseguir mi [beneficio] con un [porcentaje]% de descuento”

 

No subestimes el poder de testear diferentes textos de CTA. A veces, pequeños cambios generan grandes diferencias en conversión.

 

6. Firma y P.S. (postdata)

¿Sabías que el P.S. es el segundo elemento más leído después del asunto? Incluso las personas que solo “escanean” tu email suelen detenerse en la postdata. Es tu oportunidad para reforzar el CTA, añadir un beneficio extra o crear urgencia.

 

 

Si has llegado hasta aquí, ya tienes todas las piezas del puzle para transformar tus newsletters en algo que tus suscriptores realmente esperen recibir.

 

La clave del email marketing no está en trucos mágicos ni en fórmulas secretas, sino en entender a tu audiencia, aportarles valor genuino y guiarles con claridad hacia una acción concreta. No es complicado, pero sí requiere estrategia y consistencia.

 

Mi recomendación es que empieces implementando estos consejos paso a paso:

1. Mejora tus asuntos para aumentar la tasa de apertura
2. Estructura mejor tus textos para facilitar la lectura
3. Optimiza tus CTAs para impulsar la conversión
4. Y lo más importante: mide los resultados para aprender y ajustar

 

Recuerda que cada email es una oportunidad para conectar, no solo para vender. Con cada newsletter que envíes, pregúntate: “¿Esto ayuda realmente a mi cliente? ¿Le aporta valor?”

 

Te aseguro que cuando pones a tu audiencia en el centro, el email marketing se convierte naturalmente en tu canal más rentable.

 

Y si no puedes esperar más y quieres implementar una estrategia profesional de email marketing de una vez por todas, pronto compartiré cómo puedo ayudarte a tener todo configurado en tiempo récord y a crear una estrategia de email marketing que realmente funcione con mis servicios de Email Marketing para ecommerce. También me puedes escribir a anne@elcolumpiodigital.com, para más información.

 

Ahora me encantaría saber ¿Qué mejoras vas a implementar primero?