Hace poco, estábamos tumbados al sol o respirando aire fresco a la montaña y de golpe nos ha venido encima septiembre con, primero la vuelta al cole y ahora las campañas de fin de año.
Black Friday y Navidad son, para muchas tiendas online, las épocas de compras más concurridas del año y dónde se puede facturar hasta la mitad de la facturación del año.
Black Friday ha tomado más peso en nuestro calendario comercial año tras año y es ese día en que los usuarios tienen la oportunidad de abastecerse de las mejores ofertas del año y empezar a comprar los regalos de Navidad ahorrándose unos euros.
Es tal cuál te lo cuento, el consumidor en Black Friday busca «descuentos«.
Y por ello, Black Friday no es para todo el mundo y tras cada caso de éxito se esconden semanas e incluso meses de trabajo con una elaborada estrategia de marketing y comunicación.
No es suficiente tener una tienda bonita ambientada en negro y rojo, ofreciendo un descuento general, sin haber elaborado previamente la estrategia adecuada que empieza por una buena planificación y tomando en cuenta varios factores que podrás descubrir a lo largo de esta página.
En este artículo, veremos algunos requisitos esenciales para poder participar en el Black Friday sin perder dinero y diferentes consejos y métodos para preparar tu marketing para esta fecha y aumentar las ventas de tu tienda online.
¿Cuándo empieza el Black Friday 2022?
El Black Friday de este año 2022 será el viernes 25 de noviembre, aunque ya sabrás que cada vez el periodo se extiende más y la campaña suele durar todo el fin de semana, hasta el Cyber Monday (la jornada de descuentos en las compras por Internet) o incluso la semana entera previa a ese viernes.
¿De dónde viene el Black Friday?
El Black Friday, o también llamado «Viernes negro» viene de Estados Unidos y marca el inicio de las compras navideñas. Se celebra después del jueves de Acción de Gracias.
Se originó en Philadelphia en el año 1961 y fueron las palabras que usaron los agentes de la policía de tráfico al ver las grandes mases de personas y de coches por las calles tras el día de Acción de Gracias. Realmente, fue en 1975 que empezaron a celebrar este día de «descuentos» en Estados Unidos.
Por lo visto, se hizo popular en España de la mano de MediaMarkt en 2012, aunque el éxito fue bastante moderado. En 2013, se añadieron más empresas como El Corte Inglés o Amazon y tiró un poco más, hasta lo que conoces ahora.
Algunos datos sobre Black Friday 2021
Antes de adentrarnos en la parte de estrategias, vamos a centrarnos un poco en el usuario y a ver cómo ha ido el BF el año pasado.
Te dejo a continuación algunos datos basados en encuestas que seguramente te interesarán:
– El 53% de las compras online de los españoles tienen lugar en Black Friday o Navidad, una cifra que se dispara hasta el 60% en Galicia.
– Las 5 categorías de productos más comprados son por orden: Moda, equipos informáticos, salud y belleza, hogar y decoración, regalos y fiestas.
– Los consumidores planifican sus compras para Black Friday. Ojo al dato: un 44,06% de los consumidores que planifican cuenta ya con un listado de productos (el 29.3% usan wishlist de cada tienda), pero terminan revisando otras ofertas al momento de realizar la compra. Mientras que el 34,97% afirma que se limita solo a comprar los productos seleccionados previamente. En cambio, el 20,98% de los compradores no cuenta con planificación previa, sino que se deja llevar por los productos que le llama la atención en el momento.
– Los consumidores tienen sentimientos encontrados hacia el Black Friday: por un lado la mayoría valora el acceso a precios bajos de compra (44,4%), al ahorro derivado (18,3%) y a poder aprovechar para anticipar las compras navideñas (10,9%) y por otro lado se mezcla con sentimientos de Consumismo (29,8%), engaño (27,8%), sobresaturación publicitaria (16,9%).
– El 51,05% esperaba descuentos importantes (descuentos de entre el 31% al 50%). Muchos compradores (65,03%) declararon haberse encontrado con solo descuentos de entre el 16% y 30% los cuales no cumplían con sus expectativas y generó un sentimiento de decepción. Sin embargo, la población encuestada comprenden que el Black Friday incide negativamente en el pequeño comercio… Cuando no apliquen promociones de Black Friday se consideran positivo y respetable (12,9%) al no querer contribuir al consumismo, engaño y sobresaturación experimentada por los compradores.
– Prácticamente la mitad de los encuestados (48,85%) han realizado compras de Navidad en Black Friday. Se trata de uno de los principales motivos que mueven a los compradores a aprovechar esta campaña próxima a Navidad.
– Las horas con más búsquedas son entre las 9h y las 11h de la mañana.
– Como norma general, el dispositivo desktop convierte mucho más que mobile, mientras que este último posee mayor número de tráfico.
– Existen sectores que, debido a su modelo de negocio, consiguen sus mejores resultados en días como jueves, sábado o domingo, en lugar del viernes
– Black Friday, supone en la gran mayoría de sectores analizados, incrementos de 100% y 200% en la conversión respecto al resto del año.
Datos extraídos de los informes de Packlink sobre «Tendencias de consumo eCommerce 2021», Flat101 «Black Friday 2021: Tendencias de consumo y hábitos de compra digital», Doofinder, buscador inteligente para tiendas online.
¿Debo participar en el «Viernes Negro»?
Participar en el Black Friday obviamente no es obligatorio y no es para todo el mundo. Tienes que analizar cómo está tu negocio y lo que desean tus clientes potenciales.
La campaña de Black Friday, al contrario de otras campañas, está muy sensible al precio como has podido leerlo en los párrafos anteriores.
Eso significa que el usuario busca DESCUENTO. Quiere encontrar un chollo, una ganga.
Tienes que tener buen margen para competir. Pero ojo, vender con descuentos te puede ayudar a conseguir ventas, SÍ, pero también disminuye tu margen de ganancia.
Pero vamos a dejar la parte teórica por un lado y vamos a pasar a la parte que más te interesa: ¿qué tengo que hacer para vender más en Black Friday?
Estos son algunas recomendaciones y consejos para preparar tu campaña este año…
15 claves para vender más en Black Friday
1 – Empieza a preparar la campaña con tiempo
Como has podido ver, cada año va creciendo más el interés por el Black Friday y se junta con la campaña de Navidad. Los consumidores realizan sus búsquedas pronto (a partir de la segunda quincena de octubre) y la mayoría planifican sus compras para tener todo listo para el gran día.
Por esas razones y para que no te pille el toro, debes empezar a planificar a partir de septiembre ambas campañas y como máximo comenzar a trabajar la visibilidad en octubre, para poder vender más fácilmente en noviembre. Sin este paso previo, será muy difícil vender en Black Friday.
2 – Define lo que quieres conseguir este Black Friday
¿Cuál es tu objetivo para esta campaña? Por ejemplo, sacar stock antiguo, aumentar ventas, captar nuevos clientes, etc.
¿Cuánto quieres facturar?
3 – Define cuánto tiempo va durar tu campaña:
¿Solo el día del Black Friday? ¿Hasta el domingo? ¿Vas a incluir el Cyber Monday? O quizás, ¿quieres empezar el lunes anterior?
4 – ¿Qué promoción vas a realizar y con qué condiciones?
No es necesario que pongas toda la tienda con descuentos (y te diría que según que caso no es nada recomendable).⠀
Revisa tu inventario ahora y prevé lo que tendrás en noviembre:
- Fíjate en los artículos más comprados el año pasado para el Black Friday.
- Echa un ojo a Google Analytics para saber qué productos interesan más a los visitantes de tu web.
- Puedes mirar Google Trends para analizar las tendencias de búsqueda.
Haz una selección de productos y define tu estrategia precio.
Analiza primero tus márgenes y tus posibilidades de descuento para NO tener perdidas.
Nunca ofrezcas descuentos que representen una locura y un peligro para tu negocio.
Piensa luego en qué promoción(es) puedes realizar: descuentos, cupones, regalo gratis, ventas flash, ofertas limitadas por cantidades, venta cruzada, etc.
Si puedes luchar con descuentos, adelante. Si no es el caso (para descuento no superior al 15%), no te compliques la vida y céntrate directamente en vender a tu lista de clientes / suscriptores.
5 – ¡¡Sé creativo!!
Hay vida más allá de los cupones…
Crea ofertas irresistibles. Combos de productos que te ayudarán a subir tu carrito medio de compra… Ofertas 3 x 2. 50% de dto. en el segundo artículo.
Haz un concurso para mejor tu branding con un Hashtag personalizado #blackfriday+tutienda.
Usa creatividades que llamen la atención.
¡Busca la forma de diferenciarte! Hay que destacar entre tantas ofertas que habrá en el mercado durante estos días.
Y, ¿por qué no participar en una buena causa y dar una parte de los beneficios recolectados durante el Black Friday a una ONG o una asociación alineada con tu público objetivo y los valores de tu tienda? ⠀⠀
6 – Trabaja ya (en octubre o antes si no es demasiado tarde) tu estrategia de captación de leads (suscriptores)
Para llenar tu lista y recolectar emails de potenciales clientes a los que venderás en el Black Friday.
Si no tienes audiencia a la cual vender, tus ventas en Black Friday serán muy flojas. Y da igual el descuento que pongas. Si no hay visitas no hay ventas. Trabaja YA tu visibilidad.
Y si quieres ir rápido, ya sabes >> campañas de Facebook Ads.
7 – Prepara una landing page de «acceso anticipado» o «lista de espera» para tu campaña
Podrás enfocar tu estrategia de venta hacia esta página y llevar todo el tráfico hacia ella. ¿Por qué no poner un contador de cuenta atrás para generar expectación y publicar la página desde octubre? Así la vas posicionando en Google. ¡Hola SEO!
Recuerda: las búsquedas de los usuarios para las ofertas de Black Friday empiezan cada año más pronto… a mitad de octubre. Lo puedes comprobar con Google Trends.
8 – No te olvides de la parte estética de la web, pero también de la parte técnica
Prepara con tiempo todo los materiales gráficos como la portada de la página de inicio, los contenidos para las redes sociales y anuncios para Instagram y Facebook Ads (copy e imágenes), otros textos promocionales… ¡Qué se vea que estás de Black Friday!
Según el volumen de tráfico que sueles recibir, te diría también de asegúrate con tu Hosting de que tu sitio web pueda manejar un aumento puntual en el tráfico para evitar colapso.
Y no hace falta decir que tu web tiene que funcionar perfectamente (versión escritorio y, sobre todo, móvil) y con buen velocidad. Si tienes mejoras que implementar, hazlas ahora o en octubre si no quieres que tu tasa de conversión se vea afecta en plena campaña.
Y sobre todo, no olvides tener instalado un plugin de recuperación de carritos abandonados…
9 – Usa la escasez, la sensación de urgencia y/o de exclusividad
La compra es ahora o nunca más o a un precio superior >> eso es sinónimo de «me pierdo una oportunidad«. El chollo o la ganga que comentamos antes…
Eso es fácil de trabajar porque puedes poner un limite de unidades o indicar hasta que el stock se agote.
Puedes también poner un limite de tiempo: ofertas validas para 12h, 24h, etc.
Pues ofrecer también un regalo especial o una tarjeta regalo para importes de compra superiores a 100€ o 150€ (carritos altos) para trabajar la exclusividad. En algunos sectores pueden ser un elemento adicional diferenciador de la competencia.
Son grandes motivadores de compra que incitan a pasar a la acción.
10 – El email marketing es tu mejor aliado
Desarrolla tu estrategia de email marketing: piensa en cuántas newsletters vas a enviar, qué contarás y cuándo.
Es importante preparar el terreno para que tu campaña coja más impulso el día que empiece. Es lo que llaman los modernos crear «hype«.
Para ello, anuncia la campaña con antelación para explicar lo que está por venir y así generar curiosidad y expectación. No tienes que hablar de la oferta ya que sería un poco contraproducente, sino decir que «algo importante va a pasar«.
Puedes usar también este paso previo como «calentamiento» en las semanas anteriores dando consejos y algunos adelantos.
No olvides avisar cuando quedan menos de 24h para que acabe la promoción (crea urgencia).
Puedes ofrecer un descuento especial adicional solo para los clientes. Y si quieres ir más lejos, puedes incluso personalizar las newsletters según los perfiles de clientes que tienes en tu tienda (eso si tienes ya una buena segmentación realizada previamente).
11 – Ve calentando también tu audiencia unas semanas antes en las redes sociales
Al igual que para el email marketing, es importante trabajar y preparar tu audiencia en redes sociales.
Crea un buen calendario de contenidos para generar interés y estar en el «Top of Mind» del consumidor hasta que llegué el Black Friday.
Incítales a darse un paseo por tu tienda y preparar su selección de producto.
Instala una herramienta de «Lista de deseo» o «Wish List» en tu tienda si no la tienes todavía y comenta a los usuarios cómo funciona.
Es una de mis herramientas favoritas que siempre recomiendo a todos mis clientes y que coge aún más peso en Black Friday.
Te ayudará a animar al usuario a crear su lista de productos favoritos unos días antes y no perder tiempo volviéndose loco por buscarlos de nuevo por la web.
Los podrá agregar al carrito en segundos el día de comienzo de tu campaña. 😉
12 – Crea anuncios con antelación para promocionar tu campaña y ganar más visibilidad:
En Instagram y/o Facebook Ads, Google Ads, por ejemplo.
Sin olvidar hacer remarketing.
Pero ojo, ten en cuenta que el coste de los anuncios se suele disparar durante estos días por el aumento de la competencia en la plataforma. Si tu presupuesto es limitado, si no tienes experiencia en campaña de pago y/o tu ROAS de campañas anteriores (indicador para medir el retorno de la inversión en Ads) es bajo te recomendaría quizás no hacer publicidad de pago para esta campaña sin valorarlo antes con un profesional. En cambio, si tus campañas habituales responden bien y son rentables, sube el gasto.
13 – No pierdas de vista tu blog
Puedes redacta un artículo presentando las mejores ofertas o proponer ideas de compra enfocadas a Navidad que podrían aprovechar para comprar durante el Black Friday (como una guía de regalo).
14 – No dejes de hacer ruido
Comunica, comunica y comunica… Lo que no se dice, no se sabe.
Creo que ha quedado claro en los puntos anteriores, pero mejor volver a recalcarlo.
Piensa que en tu tienda online no hay una dependienta para atender a los visitantes, para preguntar qué buscan, qué les gusta, para quién es el regalo, qué talla lleva… Ya me has entendido.
No pueden adivinar lo que no se ve y lo que no está escrito.
15 – Utiliza un copy diferente de lo habitual
Con palabras como descuento, %, 2 x 1, oferta, solo hoy o hasta tal fecha, ahorro, tiempo limitado, fácil, oportunidad, exclusivo, envío rápido, envío gratuito, descubre, consigue, disfruta, adelanta tus compras navideñas, date un capricho, etc.
Pero, sobre todo un copy que emociona y lleno de empatía hacia tu cliente ideal.
Recuerda todo tiene que estar alineado con tu público objetivo y no olvides que sigue habiendo un porcentaje de los consumidores que puede sentir miedo o frustración en esta época.
Para acabar con este inmenso artículo. Siempre me enrollo mucho… Solo quiero comentarte una cosita más: si ya has participado en Black Friday el año pasado, empieza por analizar primero cómo te fue: lo que te ha funcionado y lo que no para mejorar esta campaña y generar nuevas ideas.
¡Ahora te toca a ti actuar! Pon a punto tu tienda online para las campañas de finde de año y planifica toda la estrategia para tu campaña.
¿No sabes por dónde empezar? ¿Quieres ir más rápido y con pasos firmes? ¿Conocer más estrategias y desarrollar una campaña ganadora para vender más en Black Friday?
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Si te ha gustado el artículo, me encantaría leerte en el apartado de comentarios justo debajo y conocer tu experiencia con Black Friday.
Te deseo un feliz Black Friday.
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