A menudo montamos negocios basándonos solo en nuestros propios gustos y parecer sin pensar realmente en las necesidades y deseos de nuestros potenciales clientes.
Eso es un fallo gordo que he podido identificar a lo largo de todos estos años que llevo dentro del mundo del marketing online. Hablamos de “yo” o “nosotros” y “mi negocio/proyecto”, mis “productos”, pero ¿y los clientes en todo esto?
Los clientes son uno de los principales pilares de una tienda online si no es el primordial.
SIN CLIENTES NO HAY NEGOCIO.
Puedes tener los productos más chulos del mundo, más prácticos, más innovadores, etc., pero si no hay nadie para comprarlos, no sirve de nada.
Todo en tu negocio tiene que girar en torno a tus clientes. No tienes que realizar ninguna acción y tampoco desarrollar/incorporar ningún producto a tu oferta sin tener en mente tu cliente.
Siempre tenemos que pensar en resolver y ofrecer una solución a sus problemas o necesidades.
Lo cierto es que es muy difícil crear una estrategia de venta efectiva sin conocer profundamente su público objetivo (quién es, dónde está, cómo se comporta), por eso hoy quiero explicarte como indagar más en el perfil de tu cliente ideal para que puedas sacarle el máximo partido y aumentar tus ventas.
Y ya de paso, antes de que sigas leyendo, te adelanto que no sirve que me digas, “yo ya sé quién es mi cliente ideal: es una mujer de entre 30 y 45 años que vive en una gran ciudad…”. Eso NO vale… ¿ok? Hay que esforzarse un poco más. 😉
¿Qué es el “cliente ideal”?
Vamos a empezar por el principio…
El cliente ideal es ese cliente que seguramente ya has tenido alguna vez o has podido soñar en tener y que te ha hecho pensar: “yo quiero más clientes como él/ella“, “este sería el cliente perfecto para mi negocio” “si todos fueran como él/ella”, etc.
Es este cliente que está encantado de comprarte tu producto, lo necesita y lo encuentra perfecto. Además, seguramente se lo cuenta a todo el mundo (es prescriptor). Es fiel y repite compra. Aprecia tu trabajo y paga lo que vale. No da problemas.
Tienes que dirigirte a este cliente ideal porque es el más rentable para ti. Aquí está la clave “MÁS RENTABLE” para ti.
Es necesario conocer perfectamente a este cliente para ser capaz de expresar todo el valor y los beneficios de tus productos.
No puedes dirigirte a todo el mundo, porque estoy segura que tus productos no son para todos. Si intentas hablar a todo el mercado, tus mensajes no llegarán a nadie ya que serán demasiados genéricos. El usuario que tiene más probabilidades de comprar tus productos y que llega a tu tienda online tiene que sentirse identificado con tu negocio en unos pocos segundos.
Debes tener muy claro a quién te vas a dirigir, quién es tu cliente ideal y personalizar tus mensajes y acciones de marketing.
Beneficios de conocer tu cliente ideal
De forma general, conocer bien este cliente ideal te permite saber lo que le preocupa y le motiva y eso ayuda en todo, pero vamos a detallar un poco más:
1 – Mejor comunicación: si no conoces ese cliente ideal será más difícil crear textos más persuasivos y conectar con él.
Siempre insisto mucho con los textos, pero recuerda: los textos, las imágenes y ahora los vídeos son la principal forma que tienes para comunicarte con los usuarios que entran en tu web. No estás presente físicamente para hablar con ellos y explicar y enseñar tus productos lo que representa una barrera muy grande.
2 – Será mucho más fácil adaptar y crear contenidos para tus redes sociales y blog. Adiós falta de inspiración.
3 – Lo bueno es que si enfocas toda tu estrategia de comunicación y marketing hacia este cliente ideal, y no hacia cualquier persona, conseguirás atraer más usuarios de este perfil lo que conlleva “llamar” directamente” a las personas que realmente desean comprar tu producto. Comentamos un poco más arriba que era el perfil de cliente más rentable para tu negocio.
4 – Definir tu cliente ideal te ayudará a saber qué productos/servicios ofrecerle. Si consigues tener una imagen clara de tu cliente ideal, tu oferta será más precisa y adaptada.
5 – Comprenderás mejor sus gustos y el diseño tu web podrá estar más alineado.
6 – Colarse en SU entorno y saber dónde están TUS clientes. Eso incluye, entre otras cosas, hacer campañas de publicidad más efectiva y segmentar mejor los anuncios, por ejemplo en Facebook e Instagram.
¿Entonces ahora entiendes lo que implica conocer tu cliente ideal? Cuánto mejor lo conozcas más probabilidades de éxito tendrás…
¿Cómo puedo conocer mejor mi cliente ideal?
Lo que suelo recomendar cuando estoy en consultoría es crear un personaje ficticio que representa el cliente al que quieres llegar y te gustaría que comprase tus productos.
El objetivo es meterse en la piel de ese cliente y saber cuáles son sus intereses, sus necesidades, lo que le preocupa, le motiva y empatizar con él en todo lo que puedas. Tienes que pensar en cómo se sienta y piensa. Suena un poco a psicópata, ¿verdad? 😉
Dependiendo de tu experiencia puede ser que sea más bien un ejercicio de imaginación, pero ya verás que con el tiempo el perfil de tu cliente ideal se irá afinando e irás comprobando tus suposiciones..
Puedes encontrar parte de información también en fuentes externas (investigando en blogs, redes sociales, comentarios en productos en webs de la competencia) y haciendo entrevistas, encuestas con tus clientes, etc.
Si todavía no tienes compradores puedes pensar en alguna persona que conozcas y que podría encajar en tu perfil de cliente ideal. La podrías entrevistar directamente y de esta forma conseguir información más veraz.
¿Qué preguntas debes contestar?
Empezamos por lo más fácil…
Datos demográficos y características bien definidas: le damos un nombre a este cliente ideal y hasta le ponemos foto, edad, genero, ciudad donde vive, ingresos, estado civil, estudios, trabajo, si tiene hijos o no, si tiene mascota ;), etc.
¿Cómo es? Descríbelo físicamente, cómo viste, marcas favoritas, etc.
¿Qué le gusta y qué temas le interesa? aficiones, gustos, intereses, viajes, libros que lee, etc
¿Cuáles son sus valores?
¿Cuáles son sus netas: personales, familiares, profesionales…
Puedes ampliar estos tipos de datos todo lo que quieras. ¡Cuánta más info. mejor!
>> Es importante completar lo anterior con un conocimiento profundo de su entorno, su comportamiento, sus inquietudes y sus aspiraciones.
Entenderás mejor de qué forma le puedes ayudar y acercarte a él.
Aquí van más preguntas:
¿Influencias? Quién puede afectar su decisión de compra.
¿Cómo es su entorno? En qué ambientes se mueve, cómo son sus amigos, etc.
¿Qué le motiva?
¿Dónde se informa? Webs, blogs, revistas favoritos, cuentas/páginas de redes sociales preferidas que sigue, etc.
¿Qué contenidos comparte y en qué redes sociales?
¿Cuál es su problema o necesidad que le convierte en cliente potencial para tu negocio?
¿Qué quiere conseguir el cliente comprando tus productos? Enumera todos los beneficios.
¿Qué le podría preocupar y/o frenar a la hora de comprar tus productos? Este apartado es super importante porque tenemos en cuenta los obstáculos y miedos a la hora de comprar. Piensa en por qué esa persona podría NO comprar… Eso te permitirá adelantarte a las posibles objeciones.
¿Cómo se sentiría si no resolviese ese problema, esa necesidad/deseo? Enumera las frustraciones y consecuencias.
Y, en cambio, ¿qué gana con tus productos? Enumera las ventajas…
Puede ser que tengas varios segmentos de clientes, en este caso puedes realizar un perfil de cliente ideal para cada segmento, pero tiene que ser muy diferenciado.
Ahora bien, cuando hayas acabado este ejercicio podrás comprobar si:
1 – Te estás preocupando de lo que realmente les importa a tus clientes.
2 – Tus productos y servicios responden a las necesidades reales de tus clientes y son “auténticos generadores de alegrías“.
3 – Estás actualmente presentes en los lugares adecuados para encontrar el cliente ideal.
¿Qué te ha parecido este post sobre el cliente ideal? ¿Habías oído hablar de él antes? ¿Lo habías definido ya de esta forma?
Cuéntamelo justo debajo, en la sección de comentarios…
Un abrazo.
Hola Anne, entiendo lo que comentas en el post. Pero, para responder todas esas preguntas, de donde saco las respuestas? Sobre todo cuando comienzas un negocio.
Gracias.
Un saludo.
Hola Jesus: en el post te comento que depende un poco de la experiencia que tienes en el negocio. Obviamente si empiezas puede resultar más difícil por eso decía que muchas veces había que tirar un poco de imaginación y suposiciones y poco a poco ir afinando el perfil del cliente ideal (por algo hay que empezar). Pero estoy segura que en tu cabeza ya puedes visualizar ese cliente ideal que te gustaría que te comprase. Puede ser que los productos que vendes solucionen un problema o una necesidad que tú has sufrido. Entonces tú podrías tener algunos rasgos similares a ese cliente ideal ;). También te recomiendo investigar las webs de tu competencia, comentarios en sus productos, en sus redes sociales, foros y grupos donde podrían estar tus clientes y, por supuesto, hacer entrevistas directamente con personas cercanas que podrían necesitar tus productos y con quien tengas afinidad y estés cómodo.
Al empezar a veces es imposible saber quien es tu cliente ideal, yo creo que depende de los productos de la tiendao buscar lo que es más solicitado… es dificil imaginar todo esto 🙂
Un saludo.
Hola: pues es una tarea muy común que hago con todos mis clientes y con el ebook que has comprado te será más fácil, ya verás… Piensas al revés… El cliente es la base del negocio. Tu montas un negocio para que “alquien” te compre… Desarrollas/distribuyes productos para ese alguien… Entonces si no conoces al dedillo tu público objetivo/cliente ideal, ¿cómo vas a responder correctamente a su problema, necesidad, deseo? ¿Cómo vas a hacer que empatice contigo? ¿Cómo vas a demostrarle que TÚ eres su mejor opción de compra? ;). No es suficiente analizar lo que es más solicitado… porque puede ser que no le ofreces realmente lo que necesita o no transmites bien todo el valor de tu marca o beneficios de comprar tus productos… sobre todo si no consigues las ventas deseadas. ¿Y si te digo que pudieras vender mucho más solo conociendo más en detalle tu cliente? Doy fe que es posible… Un abrazo.