¿Por qué unos dicen sí y otros no?
Muchas campañas de publicidad en Facebook, muchos lanzamientos de productos y colecciones fracasan porque las tiendas no saben comunicar correctamente y los usuarios no entienden por qué deben comprar y sobre todo, por qué les deben comprar a ellos.
Saber comunicar correctamente es esencial para cualquier negocio.
El mensaje lo es todo.
Hace justo unos días se lo decía a un cliente en una sesión: “a veces no vendemos no porque el producto sea malo sino por CÓMO hablamos del producto”.
Por eso me ha parecido superinteresante hablarte hoy de Robert Cialdini.
¿Lo conoces? Es un referente en la psicología social de la persuasión y ha dedicado su vida a investigar la ciencia de la influencia.
En su libro “Influence: Science and Practice” habla de cuáles son los factores determinantes para que una persona diga SÍ a otra persona y ha identificado 6 principios de persuasión que son grandes armas de influencia. Luego más adelante, identificó un séptimo principio que nos cuenta en su libro “Pre-suasion” y que te describo al final de este post.
Y es que trabajar la persuasión es todo un arte…
Pero ¿qué es la persuasión?
Es la capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa.
Quiero hacer hincapié en que en este post no se trata de manipular, ni engañar, sino de influir, convencer y aprender técnicas gracias a Cialdini para ser más persuasivo a la hora de vender tus productos, que sin duda te serán de mucha ayuda.
¿Comenzamos?
1 – Principio de reciprocidad:
Este es bastante sencillo de explicar, “si das, recibirás” o si alguien te hace un favor, se lo tienes que devolver, si te invitan, la próxima vez invitas tú, etc. Es más fácil que haya este sentimiento de obligación moral de devolver la deuda a una persona si es “generosa” contigo.
¿Cómo llevar esto a nuestro terreno? Ofreciendo contenidos de valor e interés para tus clientes. Tips y consejos que realmente ayudan, recursos gratuitos para descargar, descuento para la primera compra, regalos y atenciones particulares, felicitaciones para su cumpleaños, Navidad, etc.
Es una regla muy poderosa que puede crear una obligación moral de corresponder.
2 – Compromiso y coherencia:
En este caso Cialdini se refiere a nuestro deseo de ser coherentes con nuestras elecciones y posturas y que nos obliga a responder de una forma que justifique nuestras decisiones.
Solemos realizar nuestras compras siguiendo una serie de criterios y valores. Este principio es muy importante trabajarlo a través de los contenidos en redes y blog. Así conseguirás crear una conexión más estrecha con el usuario que se irá comprometiendo poco a poco con tu marca.
Otra forma de darle a la tecla del compromiso sería ofrecer al usuario la posibilidad de recibir un email cuando vuelva a tener en stock ese producto en el que está interesado y que ahora no está disponible. Al recibir el aviso, seguramente se mostrará más dispuesto a comprar el artículo ya que lo solicitó. Lo mismo pasa con los descuentos por altas en la newsletter para la primera compra.
3 – Aprobación social:
Hablamos principalmente de “influencia” en nuestra toma de decisión. Las opiniones y acciones de los demás actúan directamente sobre nuestra manera de pensar y actuar. Nada nuevo, ¿verdad? Solo hay que ver el crecimiento del marketing de influencers estos últimos 2 años.
Y lo cierto es que también somos más propensos a comprar productos que nos recomiendan.
Incluso indica Cialdini que si son personas que consideramos semejantes a nosotros, el efecto es aún mayor. Y coge más fuerza aún con una persona es indecisa.
Aquí entran en fuerza las famosas opiniones de clientes anteriores en fichas de productos o bien destacar productos como “Top venta” o “Favoritos” o “Best Seller”. El mensaje que mandas es que este producto ya lo ha comprado multitudes de personas.
4 – Simpatía:
¡Qué maaaaaja! 😊 Yo prefiero comprar a gente que conozco, me ayuda y me cae bien… ¿y tú?
Aquí indica también que influye mucho la semejanza. Nos cae simpática la gente que es como nosotros, y estamos más dispuesto a comprarle.
Y si tenemos un problema y está dispuesta a ayudarnos, fenomenal…
La simpatía en ecommerce se puede hacer enseñando… tu cara (sale de tu cueva YA) y usando contenidos alegres, divertidos, entretenidos. La palabra clave es “conexión” y “hacer sentir”.
Aprovecha también tu página sobre mí y crea un copy de 10 contando tu historia personal, lo que te mueve, por qué has creado la tienda, tus valores, etc. sin olvidar para quién escribes: tu cliente ideal, el héroe de tu historia 😉
Y no olvides, ayuda tu cliente en todo lo que puedas, pónselo fácil.
5 – Autoridad:
Si tienes experiencia en un campo, llevas 10 o 20 años haciendo algo, eres conocido y reconocido en tu sector, tu poder de persuasión será más fuerte.
Piénsalo, es mucho más fácil convencer a alguien de algo si esa persona te ve como una autoridad.
Una persona hace caso a otra solo si se fía de ella, si confía en su criterio y en su buena intención.
Autoridad es igual a influencia. Influencia… Influencers, te suena ¿verdad?
Por qué las marcas eligen famosos, modelos, deportistas o Instagramers/Youtubers para promocionar y ser la cara de sus productos. Porque la gente confía en ellos… Se identifica con ellos.
Ahora mismo, por ejemplo, Kiabi acaba de lanzar una colección “Deporte & Yoga” en colaboración con varias influencers fitness, yoga, moda & lifestyle, etc.
Tener autoridad, es ser un referente y genera credibilidad y confianza.
¿Cómo aumentar tu autoridad? Trabajando tu estrategia de marketing de contenidos poniendo en el centro el cliente. Procura comprenderle y ayudarle ofreciéndole contenidos de valor. Eso demostrará tu expertise y saber-hacer.
Elige bien tus embajadores de marca y colaboradores “influencers”. Deben estar alineados con la personalidad, la voz y el público objetivo de tu marca.
6 – Escasez:
Ese es bastante sencillo de entender, ¿verdad? El hecho de poder perderse algo incita a tomar acción, sobre todo si este bien o servicio es muy deseado. Y si tienes que competir por el con otros, ya ni te cuento…
En general, cuando algo escasea o empieza a escasear es más valioso. Como ya no se puede conseguir, el artículo se vuelve de repente más atractivo.
Piensa en los cromos o los tebeos, o cualquier producto de coleccionista realmente, muchas veces la escasez determina el precio y las ganas de conseguirlo.
Y, mira lo que pasa ahora con las vacunas del COVID… Hay muchos chistes que circulan, pero seguro que hay un fondo de verdad. Muchas personas no se quieren vacunar, pero hace falta que no haya para que queramos vacunarse todos, jajaja. De hecho, Cialdini lo dice claramente: “cuando las cosas se vuelven menos accesibles perdemos libertad. Según la teoría de la reactancia psicológica, respondemos a la pérdida de libertad aumentando nuestro deseo de tenerla”.
Aplicarlo en un ecommerce es muy fácil: indica cuántas unidades quedan de un producto en su ficha si quedan muy poquitas (menos de 5 unidades), indica cuántas personas están viendo este producto o incluso cuántas lo han comprado, crea ofertas limitadas en tiempo y unidades, haz preventa con un precio reducido para clientes o suscriptores, realiza una venta exclusiva o crea una colección cápsula / una edición limitada durante un plazo de tiempo limitado (indica que ya no se volverá a vender).
7 – Unidad:
Cialdini sacó un nuevo libro (Pre-Suasion) donde habló de un séptimo principio… La unidad y hace referencia a la identidad compartida.
Leo eso y pienso en tribu, comunidad…
Cuando algo nos une, cuando se comparten cosas en común (valores, visión, gustos, estilos de vida, deportes, opiniones, etc.) la conexión es más fuerte y la influencia más grande.
Haces parte de la “panda”, eres uno más del grupo. 😉
Para aplicarlo a tu tienda, crear una comunidad fiel y activa con un público realmente comprometido e interesado en lo que haces, lo que cuentas… Para ello tienes que trabajar muy bien tu branding, tus mensajes de marca y tu marketing. Cuida por encima de todo los que más te son fieles, es decir tus clientes. Cuida el packaging para crear una experiencia de compra inolvidable, incluye un detalle especial, ¡premialos de vez en cuando!
Estoy segura que si intentas integrar estos 7 principios en tu tienda online conseguirás que tu cliente te vea como su mejor opción.
¿Te ha gustado este post? ¿Crees que es fácil aplicar estos principio a tu negocio?
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Un abrazo
Hola Anne, me encanta tu post, super claro!
Este hombre es un auténtico crack, se le entiende super bien, y el hecho de contarlo con ejemplos lo hace más claro aún.
En el principio de escasez yo añadiría que es especialmente importante en el período de REbajas, ¿no crees? ¿Qué camisetas verías antes: las que ponen 25% de descuento o las que ponen 10 camisetas al 25% de descuento? Es una época en la que psicológicamente estamos más concienciados con que son precios/productos temporales (que van a desaparecer), pero es que si además me lo dices de forma descarada funciona!!
Hola María: sí la verdad que es un referente este hombre. Yo creo que en el periodo de rebajas queda más claro el principio de escasez, porque hay descuentos, pocas unidades y cuando se acaba, se acabó (en principio). Es una campaña que la mayoría de los ecommerces hacen, entonces intento encontrar otros ejemplos adicionales que puedan probar en su negocio. Pero desde luego tu ejemplo es muy útil y amplía aún más el efecto de escasez. ¡Buen apunte! Veo útil ir pensando en cómo aplicar estos principios a lo largo del año y según las especificidades del propio negocio. Un abrazo.
Me gusta este artículo. Muy atractivo.
¡Muchas gracias!